注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

闭上眼、一滴泪

流到嘴里,那是伤心的味道。

 
 
 

日志

 
 

【引用】谈判的第一条法则——出价要狠  

2011-02-20 15:01:23|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

    如果你不能确定买家想做这笔买卖,即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以,你不妨开个高价给他。

                                                                             ——唐纳德?特朗普

1979年,一位名叫比尔·赞克的年轻人,拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机 构——“LA公司”。(当时比尔是LA公司唯一的员工,是个光杆司令。)比尔·赞克是个聪明的犹太人,他笼络名流来为他讲课,几乎不花任何报酬。他的策略 是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说:“现在你已经功成名就了,为什么不回馈一下社会呢?” “难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗,就当是慈善 事业好了。”从此,比尔就有一个心得,“这些名人,他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。

一、唐纳德·特朗普是个例外

    但是,唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套,他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通 了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话,他决定用钱来投其所好 ,比尔开出的酬劳是1万美金。不料,他的秘书听到这个价格之后,只是冷冷地问了一句:“就这么点 儿?”然后就断然拒绝,似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着,她又傲慢地加上一句:“我觉得你的做法不对路,没戏”,就挂了电话。

秘书的话,对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧,他花了好几天时间进行自我 的心态调适,然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说:“这次,我把价码开到了25000美元。”但是,诺尔玛第二次断然拒绝:“不行,他没 兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是,他来到教堂请拉比(犹太人教的传教士)开导自己,3天后,他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万 美元。但是,诺尔玛依然丝毫不为所动,她斩钉截铁地说:“唐纳德还是不会去的。”

面对巨大考验,比尔决定先静下心来,冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的 槛,跨过这道槛,就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼·罗宾斯的话:“如果你想成就一番事业,就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提 升,进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己,没有人能代替你。”在挫折面前,比尔还是选择了迎难而上,他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目 标。他想如果要达到特朗普那样的成就,就必须把自己推向一个新的境界。

一周后,比尔挺起了胸膛,做深呼吸,鼓足了身体所有的能量,给特朗普的秘书诺尔玛打了个电 话,告诉她:“我愿意出100万美元,请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候,LA全年的收入不过550万美元,他却打算付出100万美元。可见,他是 被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时,LA一个班才几百个学生,这100万美元怎样才能收回呢?关于这一点,当时比尔甚至连想都没想,他只知道 自己必须这么干。这次,诺尔玛的反应截然不同,她说:“这听起来还不错,让我和唐纳德谈一谈。”

不到一个小时,唐纳德就亲自给比尔回了电话,恍惚中他听到唐纳德说:“比尔,我很欣赏LA, 你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问,你打算找多少人来听我的讲座呢?”那时,LA的听课人数大多在500~700人之间。比尔说:“我打算找1000 人。”在他看来,1000人已经是一个天文数字了。特朗普立刻反驳说:“那不行,除非你承诺找来一万人,否则我是不会去的。”

一万人?但比尔眼都不眨地一口应承下来:“好的,我会找一万人来,没问题。”特朗普说:“太 好了,我的律师会把合同文本发给你。”就这样,他们生意成交了。那一刻,改变了比尔的一生,唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界,带到了一个史无前例 的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情,他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台,他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样? 每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀,比尔的学校注册人数开始突飞猛进。

结果,LA组织到的人数远远超出了一万人,2004年,参加了第一届LA财富论坛的人数超过 了5.5万人,这个结果令人震惊。因为有了这么多人,支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我,大胆出价并且征服特朗普以 后,LA 公司每年增长400%,从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。唐纳德·特朗普的成功秘诀是: 乐观进取、赶尽杀绝,而后绝地反击,并取得辉煌成功。

这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在强者和赢者通吃的中国社会, 每个中国人 内心深处都有一个反贼,也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”,目的是取而代之。其结果是:“成者为王,败者为寇”。例如:你有胆量追求漂亮 女人做你的女友,最终你找到的妻子一定是美人!你有信心给自己定立一个远大的目标,你就有可能成就一番伟大的事业!这就是人生的“出价要狠法则”。你甘当 弱者?

二、尤伯罗斯喊价更加凶狠

尤伯罗斯是谁?他也是一位超级犹太大亨,美国第一旅游公司的老板。1984年,国际奥委会决 定第23届奥林匹克运动会在洛杉矶举行。由于,此前的各届奥运会都是亏本的买卖,所以美国政府开始犹豫不决。尤伯罗斯告诉美国政府说:“让我出钱举办第 23届奥运会吧!”当时,尤伯罗斯兜里根本就没有多少钱,他告诉政府官员:“钱是谈出来的,因为谈判比抢银行效率更高”。

首先,尤伯罗斯找出了往届奥运会亏损的原因是:过分强调政治功能和体育功能,而忽略了它的经 济功能。因此,他决定使奥运会金钱化、商品化,以吸引更多的大企业参与争夺奥运会赞助权。为获得更多的赞助费,尤伯罗斯吸取了1980年普莱西德湖冬季奥 运会的教训。在那次冬奥会上,赞助单位虽然多达381家,但每个赞助单位平均出资仅为2万美元,结果,组委会实际获得的赞助费只有900万美元。 

找出问题的症结以后,尤伯罗斯做出了一个惊人的决定——奥运会将限制赞助单位数量,而且同行 业只选一家。此举使众多奥运会赞助商患上了饥饿症。当时,有12000多个厂商提出了赞助申请,而尤伯罗斯宣布第23届奥运会的赞助单位仅限30家,多一 个也不行;另外他还规定,每个赞助单位至少出资400万美元,而且同行业只选一家。尽管尤伯罗斯的要价提高了200倍,但厂商的热情却更加高涨,如果哪一 家企业能成为奥运会的赞助单位,在奥运会期间,其产品销售量就会在同行业中遥遥领先。

这一招使各大厂商慌了手脚,他们都在第一时间抢先登记报名。日产汽车公司在尤伯罗斯招标方案 公布后不久,立即电告奥运会组委会,愿出资500万美元赞助,并表示如有必要还可增加。美国的通用和福特两大巨头听了日产汽车承诺,急忙开会商讨对策。通 用汽车认为,日本汽车大量倾销美国,市场被竞争得太多,如今美国主办奥运会,再让日本汽车横行霸道,那简直丢尽了美国汽车行业的脸面。经协商福特汽车公司 自愿退出竞争。

通用汽车公司当即通知组委会,愿出资600万美元,同时提供500辆汽车作为大会的工作用 车,并提供10辆高级豪华轿车作为接待各国首脑的专用车。日产公司得到消息后,立即电告组委会,表示需要多少车,日产公司就提供多少。经过几番较量,最 后,在美国舆论的压力下,尤伯罗斯以900万美元的赞助费与通用汽车公司签了约。经过一系列的谈判,尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家,终于巧妙 地解决了所需的全部资金。尤伯罗斯承办的这次奥运会,全靠自筹资金,没有拿政府一分钱,并净赚了1 5亿美元,创造了奥运史上的一个奇迹。

    亨利·基辛格是谈判桌上的老手,他说:“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多 少。”一位犹太谈判专家说:如果买主出价较低,则常常能以较低的价格成交;如果卖方喊价较高,则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料地高,只 要能坚持到底,则在谈判不致中止的情况下,往往会有很好的收获。也就是说,在进行商业谈判时,喊价要狠,先开个好价钱,再与对手周旋,让对手觉得他赢得了 谈判后,达成协议。

三、开价凶狠的五大好处

好处一,出一个高价会留下的谈判空间。

在谈判中,你总是可以降价和让步,但几乎不可能抬价。如果你一开始就报了一个高价,那么在谈判进行时,你就一定能够满足买家砍价的愿望。开高价的尺度是:你对对方了解得越少,你开的价格就应该越高。

好处二,能让买家感觉自己赢了。

如果你一下子就给了买家最优惠的价格,那买家就没有什么要和你谈的了,也不会感觉自己赢了。没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。

而高手知道开价高的作用。比如飞行员的罢工,双方最初的要求都是无法接受的。工会的要求是给 雇员长三倍工资。公司则说,如果工会提出这样的要求,公司则根本没有可能再存在下去。高明的谈判对手知道,在这种类型的谈判中,人们的最初要求总是极端 的。他们知道随着谈判的进展,会有一种折中的方案,找到双方都能接受的解决办法。这时,谈判双方就可以召开记者招待会,宣布自己已经取得了谈判的胜利。所 以,当你面对一个自负的买主时,一定要开高价,给他留下足够的谈判空间,让他觉得自己赢了。

好处三,避免产生由谈判对手自负引起的僵局。

大多数卖方在面对买家的时候,因为没有勇气喊出更高的价格,而人为造成了一种僵局,僵局的出现是因为你已经失去了让步的空间,对方也失去了赢得谈判的感觉。

好处四,开高价会提高产品或服务的价值

任何企业都必须制造一批购买的理由给消费者。如果你的公司品牌形象能给人更好的感觉,那么你的产品也能带给消费者更好的感觉。这时,给产品定一个高价格反倒让消费者觉得:“一分价钱一分货!”

好处五,买家也许真的不了解行情,也许不喜欢讨价还价,他能够接受高价。因为这个世界哪天不会出现奇迹呢?

应对出价凶狠的谈判者:

如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手,你怎么办?答案是:“运用上级领导策略。你立刻说,我得 回去找领导商量,然后才能给你答复。”其实你并不打算把这件事情捅给上司,你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出 一个奇高的价钱,来试探对方的反应,然后你自己作为真正的谈判方,利用探子得来的底钱,决定如何谈判。

那么,我们如何赢得这场谈判呢?犹太人的方法是:“时刻准备离开”。就是让对方知道,如果你 得不到你想得到的东西,你就会终止谈判,转身离开。实际上,使谈判效率提高10倍方法就是:该离开时就离开。因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜 一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法,那么你在谈判中就已经输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略,你就成了谈判高手。我敢保证,在你 威胁离开之前,你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住,威胁离开的目的是得到你想得到的东西,离开本身不是目的。

  评论这张
 
阅读(9)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017